市场占有率不到0.5%，美智光电为抢市场要打“价格战”| IPO观察

　　背靠白色家电巨头美的团体（000333.SZ），美智光电科技股份有限公司（下称“美智光电”）在中信证券（600030.SH）的保驾护航下，更新了招股文件和财政数据，再次开启攻击创业板上市的路程。

　　营业高度依靠房地产以及美的团体的贩卖渠道，是美智光电的硬伤。除此以外，美智光电面对的题目还包罗：跟京东团体（09618.HK）等电商巨头议价手段显得“弱势”，只有也许不到0.5%的市场份额，低于偕行业的毛利率，不吝采纳“价置魅战”的本领争夺市场等。

　　跟京东团体议价弱势

　　美智光电是一家专注于照明及智能前装产物计划、研发、出产和贩卖的高新技能企业，产物普及应用于住宅、旅馆、贸易综合体、学校、医院、交通场馆等种种场景。

　　2022年7月对禁锢问询函的回覆中，美智光电披露了房地产项目有关的收入占比高出三成，最多乃至也许迫近七成。第一财经曾经宣布相干报道：《从无法区分到最高占66%，美智光电涉房收入斗殴 | IPO调查》。

　　另一方面，制造业怎样跟强势的互联网平台议价？美智光电对问询函的回覆，凸显了这方面的弱势：京东等平台作为境内首要电商贩卖渠道，公司与美的团体及其关联方等存在线上贩卖模式的企业均在相干平台举办贩卖。

　　对付重叠客户，美智光电称，与重叠客户的相助，均属于两边贸易选择或终端用户自主选择的功效，该公司独立认真营业开辟及客户维，美的团体未在该进程中提供便利及帮忙，美的团体亦不会过问干与其贩卖营业。

　　固然跟美的团体可以共用京东平台，但美智光电跟京东并没有太强的议价手段。

　　美智光电称，电商直销模式首要包罗B2C模式和B2B模式。B2C模式下，公司在天猫、京东等电商平台开设由公司直接运营的旗舰店，直接面向终端斲丧者贩卖产物，直接客户为终端斲丧者；B2B 模式（即电商入仓模式）下，公司通过京东自营平台举办贩卖，公司的直接客户为京东。

　　尤在B2B模式傍边，美智光电的议价手段明明处于弱势。

　　美智光电称：公司与京东签署毛利津贴协议约定，客户毛利率低于必然比例时，该公司还姚给以必然的津贴。详细做法是：刊行人与京东约定了“账面毛利率”，在京东现实毛利率低于协议约定的账面毛利率条件下，由京东在货款中对差额部门予以扣减。影响毛利津贴的身分包罗京东采购价、零售价及协议约定毛利率。

　　披露表现，2020年，京东与该公司约定的照明、电工产物账面毛利率为20%，浴霸产物账面毛利率为22%，2021年，京东与公司约定的照明、电工、浴霸产物账面毛利率均为20%。

　　2019年、2020年及2021年，该公司与京东的返利点位别离为：21.38%、32.76%及 20.93%。除2020年，各年度返利点位较为安稳。2020年度返利点位的颠簸首要受毛利津贴的影响。2020年，受新冠疫情影响，线上平台市场竞争加剧，为告竣贩卖方针，京东平台终端零售价值大幅下调，从而导致毛利津贴点位进步。另外，京东2020年的双十一促销力度大，当月实现贩卖收入985.55万元，同比增进163.21%，并于12月结算毛利津贴265.26万元。”

　　对此，有互联网行业说明师向第一财经记者暗示，一些互联网公司除了平台以外，把自建的物流、客服、零售、售后等几个环节都做了，对标外洋企业亚马逊（AMZN）的做法，互联网平台对制造业企业有较量强势的议价手段。不外，这种毛利率掩护对差异供给商的毛利率数字并纷歧样。

　　好比互联网平台对大型家电企业的各人电产物，也许只能得到10%阁下的约定账面毛利率，对一些市场齐集度低，较量分手的行业，互联网平台也许得到20%以上的约定账面毛利率，美智光电预计属于后头这种环境。此消彼长之下，大型家电企业可以得到更多的利润比例，中小企业面临互联网平台巨头依然缺乏议价手段，该说明师称。

　　市场份额或不到0.5%，毛利率低于同业

　　美智光电跟电商平台的议价手段不强，背后的缘故起因，也许是与其市园职位不高，市场份额也许不到0.5%有关。

　　招股书称，华经财富研究院统计数据表现：欧普照明（603515.SH）在2019年中国首要LED通用照明市占率为3.1%排名第一，不外并未披露2020年和2021年最新的市场份额数据，也没有披露美智光电自身的市场份额。

　　欧普照明2020年实现业务收入79.70亿元，美智光电2020年实现业务收入7.88亿元，不到欧普照明10%的程度；2021年欧普照明业务收入为88.47亿元，美智光电为9.26亿元，相等于欧普照明略多于10%的程度。

　　欧普照明只有3.1%阁下的市占率，那么美智光电很也许不敷0.5%。对此，有保荐代表人向第一财经记者暗示，就算没有精确第三方市场份额数据，保荐人中信证券也应该按照行业局限以及美智光电的财政数据来估算大抵的市场份额范畴，给以投资者足够客观的参考。

　　除了市占率以外，美智光电2021年的毛利率只有27.72%，也不犹如行业竞争敌手均匀30%以上的程度，欧普照明和公牛团体（603195.SH）别离到达了32.43%和36.85%的程度。

　　禁锢在问询函傍边要求美智光电，团结产物布局、贸易模式、订价计策等，采纳定性与定量相团结方法，进一步说明刊行人毛利率程度低于偕行业可比上市公司均匀程度的缘故起因。对此，美智光电回应称，其与可比公司处于差异的营业成长阶段，产物订价手段存在必然差别，公司选取的可比公司均为业内知名企业，营业成长更为成熟，具备更强的产物订价权。

　　美智光电还称，照明营业方面，欧普照明等敌手深耕照明行业多年，在产物研发、渠道建树、品牌效应等方面具备较强的先发上风，拥有较强的产物订价手段，而该公司在照明行业趋势由节能灯转变为LED灯的进程中财富转型相对滞后。在产物机关、渠道开拓、客户蕴蓄等方面，与行业龙头存在必然差距；智能前装营业方面，公牛团体作为电工、面板规模的龙头企业，具备较强的品牌上风及斲丧者承认度，产物订价手段优于刊行人。

　　美智光电也提到了采纳必然“价置魅战”抢占市场份额的计策：为进步市场占据率，拟定了有竞争力的差别化订价政策。对付竞争剧烈的细分产物（如光源、台灯等），刊行人恰当低落售价，优先保障市场份额。

　　关于上游采购方面，美智光电称，刊行人出产及贩卖局限与可比公司存在必然差距，采购本钱存在必然差别欧普照明、公牛团体等企业作为业内龙头，具备较强的出产局限上风，在原原料及OEM采购端均具备更强的议价手段，本钱上风更为明显。