钱大妈的“日清”密码

　　红色门头上“不卖隔夜肉”的标语，让钱大妈火出了圈，也让其成为了小区居民们的消费重地。作为“不卖隔夜肉”理念的主张者和社区生鲜连锁品牌的开拓者，钱大妈备受资本青睐，近日再度登榜胡润研究院发布的《2024全球独角兽榜》。

　　当生鲜行业数字化逐渐步入“深水区”，把握数智化升级先机已成为当下生鲜品牌发展新质生产力的重要支撑。在新的消费背景下，钱大妈将如何继续践行“让每一餐都新鲜”的承诺？在社区团购、生鲜电商模式的冲击下，如何稳住布局多年建立起的护城河？对话钱大妈集团CEO冯卫华，解码钱大妈的“日清”密码。

　　抢“鲜”一步

　　钱大妈成立于2012年，创立之初就提出“不卖隔夜肉”的经营理念，从新鲜角度重新梳理传统生鲜行业的标准，对肉菜市场进行重新定义。随着消费者需求和市场环境演变，钱大妈又衍生出“定时打折”机制和“日清”模式，解决了传统肉菜市场及生鲜电商的库存损耗痛点。

　　“生鲜是一个非常难做的行业，从上游的农牧业，到供应链，再到零售端，涵盖了非常长的链条。”冯卫华表示，高效供应链是新鲜和“日清”的关键，钱大妈贯彻的“日清模式”，背后依靠产品的高效流转实现，否则不小心就可能赔本赚吆喝。

　　在供应链方面，钱大妈借助规模优势，在农产品核心产区组织全国订单集中采购，以基地直采的方式实现了从农田到餐桌的无缝衔接。在此模式下，生鲜产品取消了中间的多重环节，不仅有效控制了成本，还进一步确保了产品的新鲜度与及时性，实现了品质与价格的双重保障。

　　以钱大妈在2023年销售额达到2亿元的“贵州五谷蛋”正是一个范例。钱大妈深度介入上游养殖基地，通过供应商和当地农户签订购销合同，进行订单化养殖的合作。确定合作后，钱大妈不仅明确使用哪些饲料，采用何种科学配比，还与农户一同研究养殖技术，介入到各种关键环节以确保鸡蛋的品质和稳定的口感。

　　同时，还得益于钱大妈拥有完善的“养殖场/种植基地——加工基地——供应链——终端加盟店——消费者”的全产业链体系，而全链条齐发力的背后离不开数字化体系建设。目前，钱大妈已完成了50多套业务系统的开发，并在逐步完善公司数字化系统的搭建，赋能公司业务的各个环节。其中，支撑钱大妈各门店每晚7点开始阶梯式打折模式的，便是一套高效周转、零库存的机制，即基于数字化的三个高效运作体系。

　　离消费者更近

　　社区密布的店面，营造出顾客触手可及的购买环境，是钱大妈主打的消费场景。

　　今年4月，钱大妈迎来了12周年“生日”。在周年庆典暨合作伙伴大会上，钱大妈透露，今年将以加密布局线下门店并进行门店场景化打造为目标，让门店物理空间离消费者更近。

　　“这是一个在‘苍蝇腿上刮肉’的行业，时效短、变化快、损耗大、还利润薄，充满挑战，也充满机遇。”在冯卫华看来，钱大妈最大的价值就是让消费者在家门口就能买到品种丰富、称心如意、新鲜健康的食材。

　　冯卫华表示，钱大妈2024年将以门店标准化落地行动为依托，全面启动门店焕新计划，为消费者营造一个更具烟火气、更有温度的社区生鲜购物场景。

　　“在中国，线上线下一体化已经成为了必选项，而不是可选项。在这个过程之中，其实我们也交了非常多的学费。”冯卫华坦诚地说。起初，钱大妈犹如在迷雾里航行的一艘船，对于要新开展哪些业务、要服务的是哪些人群、实现什么样的业务价值等，一直在实践中摸索答案。

　　“在这个过程之中，我们一直没有想那么明白，直到去年下半年，我们才把这件事情想得比较清楚。”结合门店开展“次日达”业务，在冯卫华的设想中，该举措可以帮助钱大妈扩充品类。目前500-600个SKU，还是“不够多”。但是日清模式又决定了钱大妈要走“少而美”的路线，不能扩充太多的品类。如何兼顾平衡板的两头？钱大妈摸索出这样一个模式：线上品类扩充在800-1000个SKU，为次日达；线下门店还是坚持500-600个SKU，实现“日清”。

　　全球卖菜

　　从2012年第一家门店东莞长安店专营猪肉，到2013年深圳福田口岸店开启生鲜全品类经营，再到2023年开启门店焕新计划。12年间，钱大妈立足华南，布局全国超30座城市及2900多家门店。

　　冯卫华回顾了钱大妈12年来的发展之路，每一项突破背后，都由无数细节组成。尽管钱大妈已经是生鲜领域头部企业，但冯卫华觉得其品牌渗透力还不够，“钱大妈要成为社区基础设施。未来希望门店实现加密布局。”

　　在冯卫华看来，钱大妈的迅速发展得益于企业立足大湾区，发力供应链更有本土优势。比如，钱大妈的猪肉产品主要从广东肇庆、湛江直采，水果主要来自广州江南果蔬批发市场，后者为华南地区最大果蔬市场。

　　“钱大妈在华南地区门店已经超过2000家，超过总数三分之二。香港门店有60多家，发展势头良好，去年在澳门进行了门店启动仪式。此外，华东、华中和西南也是钱大妈的核心发展区域。版图也扩大至天津、西安和郑州。”冯卫华介绍说，一直以来，钱大妈坚持立足大湾区，辐射全国的发展理念。

　　中国生鲜市场拥有广阔的未来，以社区为核心的近场零售业态正在迅猛崛起。据《2024年中国生鲜行业市场分析报告》，2024年中国生鲜行业市场规模预计将达到1.2万亿元人民币。在下一个12年，钱大妈希望在继续深耕粤港澳大湾区等现有市场的同时，怀揣“全球卖菜”愿景，逐步实现国际化布局。