国产SaaS多年沉寂，问题出在哪里？

近期，SaaS（Software as a Service，软件即服务）领域多家企业发布财报数据，中美代表企业业绩与市值情况对比鲜明。如截至发稿，Salesforce总市值2490亿美元，用友网络总市值297.75亿人民币。

究其原因，在安永大中华区TMT行业审计服务合伙人顾建东看来，在于SaaS主要根据收入规模进行估值，美国SaaS企业毛利较高，未来稳定性更强，所以市场给的估值较高。而国内SaaS还处于快速发展阶段，目前收入规模几个亿、十几亿，导致中美SaaS企业之间存在数量级差异。

但在明确的数字化转型趋势下，一个悬在国内SaaS创业者心头的核心疑问是：为什么中国SaaS产业这么多年做不起来？

分拆来看，行业对国产SaaS多年沉寂原因理解众说纷纭，多位行业人士对记者表示，国内SaaS客户定制化需求重、市场碎片化严重、客户付费意识不成熟、该PLG（产品为王）还是SLG（销售为王）等话题多年间早已成为老生常谈。

而在当下，AI的火热状似给SaaS行业增添新的希望。一位市值不足百亿人民币的港股SaaS公司创始人直接地表示，资本看好大模型，但不看好国内SaaS，这就是当前的状态。实际上二级市场未必懂得AI或SaaS，但他们期待AI与SaaS结合后的成果，一切交给时间就好了。

国产SaaS漫长成长路

SaaS行业是一个概念庞大的宽泛定义，根据服务的领域和功能可以分为多个具体类别，如以Salesforce、Adobe为代表的客户关系管理（CRM），以SAP、Oracle为代表的企业资源规划（ERP）、以Workday、北森为代表的人力资源管理（HRM），以CrowdStrike为代表的网络安全服务，以Slack、Microsoft、Zoom、金山办公等为代表的在线办公套件，以Amazon Web Services、Google Cloud、阿里云、腾讯云等为代表的云存储服务等。

对比中美SaaS头部代表企业市值数据，截至发稿，Salesforce股价257.01美元，总市值2490亿美元；Adobe股价569.63美元，总市值2526亿美元；SAP股价218.78美元，总市值2554亿美元；Oracle股价139.42美元，总市值3842亿美元。

国内市场中，截至发稿，金蝶国际股价6.17港元，总市值221.24亿港元；微盟集团股价1.27港元，总市值39.08亿港元；有赞股价0.071港元，总市值23.41亿港元；用友网络股价8.71元人民币，总市值297.75亿人民币。

从财务数据来看，8月29日，Salesforce发布2025财年第二季度业绩。财报显示，第二季度公司营收93.25亿美元，净利润14.29亿美元，调整后每股收益2.56美元，预计全年营收377亿美元至380亿美元，全年调整后运营利润率32.8%。

对比来看，国内SaaS企业多数仍在亏损泥淖里挣扎。8月15日，金蝶国际发布2024年上半年财务报告。财报显示，上半年金蝶国际营收28.7亿元，较去年同期25.66亿元，营收同比增长约11.9%；经营亏损为3.17亿元，去年同期亏损3.88亿元；权益持有人应占当期亏损约2.18亿元，去年同期亏损约2.83亿元，亏损同比缩窄了约23.2%，主要原因是大型企业业务的规模性效应逐步体现所致。

8月24日，用友网络发布2024年半年度业绩报告，报告期内，公司营业总收入38.05亿元，同比增长12.93%；净亏损7.94亿元，亏损同比减少6.06%；基本每股收益为-0.24元。

SaaS产业发展的根基在于企业客户数字化转型的需求，安永方面对第一财经记者表示，国内数字化转型处于政策指导下的大趋势，但仍处发展初期，面临着内部协调、认知不清、为了转型而转型等多方面问题，行业企业数字化转型仍需几年时间发展成熟。

在崔牛会创始人、CEO崔强眼中，国内SaaS产业的“市场教育”经历了漫长的过程。2009年至2011年这三年，云基础设施基本成型，行业有了可以租用的云服务，叠加移动互联网蓬勃发展，纷享销客、销售易相继出现，成为云原生的SaaS企业。

2014年之后，SaaS行业在国内有一波小高潮，崔强回忆彼时每周都有人在群里因为完成融资而发红包。2014年崔牛会刚成立，但很多CIO认为SaaS只是玩具。2016年至2018年间，行业发生腾讯“930”变革，宣布“All in 企业互联网”，代表性产品如腾讯千帆。行业人士的想法也开始变化，尝试用一些小的、边缘化的 SaaS 产品。2019、2020 年，更多的新工厂开始使用国内ERP 产品。

2020年疫情刺激了全球SaaS热潮。2021年是美元基金群体疯狂的时刻，国内SaaS企业也获得了很高的P/S倍数，高额融资令 SaaS 行业心态发生变化。2022年，资本又发生撤退动作，现金流危机再次出现。有赞创始人白鸦也是在2022年开始更加重视公司内部管理。

从外部来看，十余年来宏观环境跌宕起伏。行业内部发展态势可以笼统归结为场景碎片化，单客模型盈利难题，产品更新快、客户接受度低，技术和服务生态不成熟，客户付费意愿低与需求多样化等方面。

但即便如此，市场教育与知识普及在十余年间持续发生。企业管理和数字化专家、前波士顿咨询Platinion董事总经理陈果认为，如果传统软件企业没有做过很好的市场教育，SaaS在中国的发展就会很困难，这是一个必经的过程，不能着急。比如Salesforce先有了Siebel教育市场销售管理的基本流程，Workday先有的PeopleSoft 普及人力资源管理体系，才逐渐发展壮大。

但国内SaaS仍处于早期阶段，盈利规模与亏损问题远未解决。安永方面对记者表示，国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%。整体来看，国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。与海外大型SaaS公司百亿美元的收入规模相比，国内SaaS公司的收入规模普遍较低，导致收入对营业成本的摊薄效果不明显。另外，与海外SaaS公司以中小型客户为主、产品标准化程度高不同，国内SaaS公司收入构成主要依赖大客户贡献，而大客户往往对产品中定制化的要求程度较高，这又无形中增加了国内企业级SaaS公司的成本投入，拉低了整体毛利率水平。

寻求AI破局也不易

SaaS理念的普及并不意味着商业模式的彻底成熟，从代表企业的市值与利润情况可以看出，国内SaaS产业的发展还有很多困难要克服。

海德思哲咨询合伙人、中国科技行业负责人郑宇彤此前对记者表示，中国很多企业对数字化转型抱着三到六个月就能降本增效的期待，企业层面的高期待与低试错成本容忍度是当下制约行业发展的原因之一。其次，人才和组织能力的缺乏也是另一个瓶颈。

神州云合高级副总裁高林东认为，行业从软件项目制到软件产品化再到SaaS模式，这是一个软件服务不断进化的过程。软件产品化过程将项目制研发费用摊薄了，SaaS通过订阅模式将销售费用摊薄。但只有项目型公司最难受：除了房租和管理成本，一个项目的很多成本都是定制化投入的硬成本。项目做完后，这部分成本无法再摊出去。

因此SaaS行业的商业化在高林东看来，不仅是一个销售问题，更是一个经营管理问题。对于To B软件厂商而言，最难的不是做大订单额，而是如何消化好大订单周期长、交付重、回款难等挑战。尤其是项目制大订单，如果不能提升交付效率，便很容易亏钱。

因此，虽然近些年大客户对SaaS接受度有所提高，但国内To B软件厂商通过外包（甲方自研）等非产品化交付的比例仍较高，如何在项目制、OP（本地化部署）、SaaS 产品间为客户找到最佳解决方案，并保持较高的商业化效率，是国内TO B 软件厂商们亟需破解的难题。

内外难题交织之下，2023年1-7月，国内SaaS行业投融资金额同比2021年下降了近84%。在白鸦看来，中国SaaS行业难以发展壮大的一个重要原因是大部分中国企业的数字化转型还处于初级阶段，尚未意识到SaaS工具对于企业运营的重要性。同时由于市场环境变化迅速，许多SaaS公司也面临着生存困境。

白鸦算了一笔账：一个中型的SaaS系统进入市场通常会分为两个阶段，第一个阶段是找到PMF（Product Market Fit，产品市场匹配），软件产品经过市场验证，确认市场价值和匹配能力后，平台建立一个专业销售团队或营销销售体系来推广和销售软件。其后进入Go to Marketing（市场营销）阶段， 一款软件至少500个功能，每个功能需要25个人完成开发。以目前中国IT行业的工资水平和管理成本计算，每人每日成本至少3000元。综合下来就需要至少一到两亿元的成本，而这只是销售起始阶段。

待到软件正式投入使用，客户会提出新的需求和功能建议。随着客户数量的增加，厂商需要不断满足这些新需求，这将导致成本从一亿元增加到几亿元，还需加上营销成本和服务成本。但AI出现之后，白鸦认为很多工作便可以通过机器来完成，降低平台与商家运营成本。

综合下来，白鸦认为，以前国内企业自己误解了自己，以为国内SaaS是五年前或十年前的美国SaaS，马上就能追赶上。但实际上，2023年的国内SaaS市场才相当于2001年美国SaaS市场，相差近20年。而美国过去13年繁荣的SaaS市场基础，在于此前20年成熟的SaaS行业积累。

因此在2023年11月，在美国SaaS市场欣欣向荣、中国企业服务赛道处于典型低谷期的背景下，有赞决定通过AI技术，从软件服务公司转型智能系统运营公司。

但AI并非万能的，崔强对记者表示，AI对SaaS困境的改善并不会那么容易显现。未来一到两年里，中国40%的SaaS公司可能会消失。年前有SaaS创业者找到崔强，希望能将手里的SaaS项目卖给上市公司，崔强给到的建议是如果有人买就抓紧出手，因为越往后放，越不值钱。同时创业者也应判断好，收购者是看中项目的产品、技术，还是项目背后的客户。

白鸦也并非将全部希望放在AI上，在他看来，传统的SaaS市场里，美国市场基本是第一名占60%，前十名占30%，剩下的厂商共占10%。而AI进入SaaS后，第一名可能会占90%，剩下的厂商只能占10%。有赞成为智能系统运营商之后，只有两个命运——要么成为占90%市场份额的第一名，要么就成为共同瓜分剩余10%市场的厂商之一。

在SaaS行业观察二十余年，崔强认为目前投资机构观察的SaaS项目分几类：一类是品相不错的，站在了行业头部；其次是踩在了大厂或巨头的边缘，业务很容易被大厂的动作调整或新投入而折叠掉，这类项目可能手里还有现金流，但长期生存有困难；第三类是正在与收购者议价退出的SaaS项目。

这也是崔强所观察的目前国内SaaS行业格局——有好有坏，有创新有出清。但通过行业快速出清，也将给优秀的SaaS厂商留下生存空间。