咖啡下沉市场激战：瑞幸、蜜雪冰城、库迪贴身肉搏

　　三四线下沉市场，正在成为咖啡剧烈征战的第二沙场。 

　　数日前，瑞幸正式公布开启新一轮相助搭档招募，面向世界9个省份41个都市果真招募加盟商。41个都市根基以北方三四线都市为主，个中河南省招募的都市最多，有10个。 

　　而河南，正是“下沉”蜜雪冰城的大本营。瑞幸此举被视为果真向“雪王”宣战。 

　　历经财政造假、团队内斗、以陆正耀为首的首创团队出局、打点层重组，瑞幸用了两年时刻“死去活来”，扭亏为盈。但咖啡江湖铁王座之争永不断息。在一二线都市，瑞幸固然奇袭老牌选手星巴克乐成，凭着7000多家门店成为中国的连锁咖啡品牌，但以Manner、SeaSaw为代表的佳构咖啡品牌同样不容小觑。此次瑞幸进军下沉市场，又不行停止与雪王旗下“荣幸咖”形成直接竞争。除此之外，瑞幸还面对着旧日并肩作战的战友的背刺，一个以陆正耀为首、扬言3年实现万店局限的全新咖啡团队，库迪咖啡正在向瑞幸提倡抨击。 

　　下沉市场咖啡之战，已清静拉开帷幕。 

　　01 瑞幸向下，加盟单店投入70万 

　　自神坛跌落到扭亏为盈，瑞幸用了2年时刻。 

　　11月22日，瑞幸发布了2022年第三季度财报，这是一份不错的后果单，财报表现，季度内瑞幸总收入为38.94亿元，同比增添65.7%；美国管帐准则下业务利润为5.85亿元，同比增添88.3%。瑞幸在疫情中依然保持了高速增添，比拟来看，星巴克第四财季财报表现，星巴克中国市场的营收为7.8亿美元，同比下跌19.6%。 

　　瑞幸不单完成了自我更生，还在咖啡竞争中乐成逆袭星巴克。制止三季度末，瑞幸门店总数到达7846家、月均买卖营业客户数到达2510万；同期星巴克门店总数到达6021家、星享俱乐部活泼会员数1700余万。 

　　但瑞幸的天花板也开始展现。瑞幸咖啡70%以上门店漫衍在一二线都市，而这部门市场已趋近饱和。门店密度饱和之后，护城河上风将逐渐失去。对比于二季度，瑞幸收入同比增速呈降落趋势，从上一季度的72.4%降落至三季度的65.7%。自营门店“门店层面利润率”环比降落1.4%至29.2%。 

　　加盟店成为瑞幸新的营收增添引擎。瑞幸财报数据表现，瑞幸咖啡7846家门店中，自营门店5373家，联营门店2473家。季度内瑞幸自营门店收入为27.614亿元，较2021年同期的17.947亿元增添53.9%。而季度内瑞幸联营门店收入到达8.99亿元，同比增添116.1%，瑞幸咖啡的联营收入占比在一连进步，且增速远高于自营门店。 

　　联营的下沉市场加盟店，顺理成章成为瑞幸新的增添曲线，开拓下沉市场加盟商既是防守须要，也是袭击所需。一位瑞幸在人员工向Tech星球暗示，瑞幸的下沉市场以加盟为主，充实验展加盟商的上风。下沉市场拓展首要归联营团队，base厦门。此次瑞幸开放的都市名额，仅仅都是不得当自营的都市。 

　　成为瑞幸加盟商的门槛不低，至少必要70万元。一位前瑞幸产物认真人汇报Tech星球，瑞幸新开放的加盟名额，要求更高了，单店总投入要70万以上。要求6米门头、面积70平米，租金、装修本钱上升。另外，品牌分润比例进步，早年门店营收8万以上的档，分润20%，此刻酿成30%。这意味着，留给加盟商的利润变少了，回本难度顿然上升。 

　　高门槛，碰上“下沉”蜜雪冰城，瑞幸的胜算好像并不大。 

　　蜜雪冰城的咖啡品牌“荣幸咖”扩张速率固然不如蜜雪冰城，但已形成必然局限。蜜雪冰城招股书披露，荣幸咖2019年-2021年的门店数目别离为12家、142家、469家，2022年季度门店数为636家。一位荣幸咖事恋职员汇报Tech星球，今朝荣幸咖门店数目在2000家阁下。个中河南市场门店最多，差不多在400家。 

　　跟瑞幸数十万元开店本钱对比，荣幸咖单店投入本钱更低。加盟荣幸咖的本钱在35万阁下，包罗咨询费、打点费、首批物料费，装修费、房租费等，用度差异首要取决于开店范例。荣幸咖今朝门店范例有三种，快饮店、尺度店、旗舰店。 

　　下沉市场竞争敌手好像都比瑞幸轻巧。陆正耀新的咖啡项目库迪咖啡，开店本钱相对来说也不高，乃至比荣幸咖更低。库迪咖啡员工向Tech星球先容，加盟库迪用度在16-30万元不等，视门店面积巨细而定。 

　　02 库迪抨击，雪王贴身肉搏，下沉市场混战 

　　咖啡战役一触即发，拿到更生复仇脚本的库迪咖啡率先提倡抨击。 

　　数日前，库迪咖啡举办了一时势向部门加盟商的线上雷同会，具体向多名故意向加盟库迪的老板们，讲授了库迪咖啡品牌定位，加盟用度、选址计策等等。从团队到产物，再到装备、选址，库迪险些对瑞幸模式实施了像素级的履历复制与迁徙。 

　　瑞幸爆款饮品生椰拿铁，库迪咖啡同样计划在了本身的产物SKU单上，瑞幸咖啡订价16元阁下，库迪同样对准了该价值带，而且清晰地给加盟商计较出了一杯咖啡的本钱，以及利润。凭证库迪咖啡计较的咖啡本钱，一杯咖啡本钱在7.7元，单杯利润是8.3元。 

　　库迪员工先容自家公司时，丝绝不避忌与瑞幸的玄妙相关。一位库迪拓展司理向Tech星球暗示，瑞幸咖啡就是他们做起来的，此刻从头做库迪，一来是老板的咖啡情怀，二来是为争口吻。 

　　认识瑞幸崛起路径的库迪员工，因而更清晰瑞幸的命门。库迪不只在员工上高薪挖角瑞幸，还在点位上直接争夺瑞幸市场。上述拓展司理称，库迪某一线都市门店，大多是从瑞幸正在谈地项目中抢过来的。许多瑞幸门店之前是他们谈下来的，他们也会更清晰瑞幸门店销量环境，合约到期时刻，他们会瞅准机缘，乘隙拿下瑞幸到期的门店点位。 

　　反超瑞幸速率，必要倚仗加盟。库迪招募加盟商的话术对竞争敌手没有很友爱。库迪一位员工向Tech星球暗示，瑞幸此刻有点店大欺客，荣幸咖属于农村困绕都市，但咖啡本质上照旧偏高峻上的“阳春白雪”，自下而上路径乐成率远低于自上而下。 

　　库迪的野望是，到来岁底（2023年底）打算开辟2500家门店，2024年成长到6000家，2025年底1万家。今朝库迪的进度条，库迪员工汇报Tech星球，制止12月11日，库迪咖啡世界开业的门店数目有50多家，缴纳意向金的加盟店有1000家。 

　　不外，眼下瑞幸好像并没有将这位竞争敌手放在眼里，反而是对荣幸咖更为顾忌。一位瑞幸认真人汇报Tech星球，本身不认为库迪咖啡是威胁，比起老黎民(42.230, -0.29, -0.68%)斲丧手段的阑珊，这些竞对都是小事。在他看来，荣幸咖比库迪更有竞争力。“荣幸咖的供给链手段有很高护城河，建树起来本钱不低，发生的代价也不小。”