专访言之有物创始人赵国庆：中国会有自己的欧莱雅

贩卖体量高出1亿元后，国产功能护肤品牌言之有物继承向3-5亿元的方针迈进。这个脱胎于微信公家号“言安堂”的护肤品牌，通过与用户成立深度接洽，走出了一条与众差异的用户共创之路。

2016年，一群护肤品研发工程师推出了公家号“言安堂”，首要举办护肤、彩妆等专业常识的科普。作为“言安堂”首创人之一，赵国庆曾在连系利华接受研发工程师。从一个闷头在尝试室里做研究的“技能宅”走到台前，他将本身的创业之路形容为“乱拳打死先生傅、不按套路出牌。”

言之有物首创人赵国庆 图源：企业

公家号创建之初，包罗赵国庆在内的初始团队只有5小我私人，怎样把艰涩难解的专业常识用普通的方法转达给用户，这个标准赵国庆和团队探索很久。与此同时，“言安堂”的变现也迟迟难以实现。

看着账面上的资金一每天镌汰，赵国庆和团队转而探索其他的红利道路，他们的第一桶金来自海淘。赵国庆透露，其时团队通过开淘宝店、微店做海淘营业，以卖货的营收反哺公家号运营。云云2年后，“言安堂”公家号终于迎来了变现。

2019年，“言安堂”全网粉丝高出百万，通过一对一咨询、答疑，其在微信端蕴蓄高出500个社群，内含10万+的活泼用户。赵国庆以为，此时推出自有品牌的机缘已然成熟。同年，定位“敏感肌功能护肤”的言之有物问世，社群中蕴蓄的粉丝是言之有物首款产物的意见提出者，也是首批用户。以用户共创模式产出的首款5000盒面膜产物，一经上架快速售空。

不外，在赵国庆看来，要做成一个品牌，仅在私域远远不足，而走向公域的进程中，要先办理好“为谁开拓产物，怎样开拓产物，怎样贩卖产物”的题目，只有三者同等，才气做好一个品牌。

2020年12月和2021年7月，言之有物别离拿下2轮融资。通过在研发和营销端一连发力，今朝品牌GMV已实现破亿。

赵国庆暗示，言之有物模式已经跑通，2024年，其打算举办新一轮融资，以言之有物的乐成模式推出更多新的品牌。在第九届GDMS环球数字营销峰会上，针对言之有物从0到1的进程，以及国货美妆如安在研发和营销层面出圈等题目，期间财经与言之有物首创人赵国庆聊了聊。

以下为期间财经对言之有物首创人赵国庆的采访实录：

和用户共创品牌

期间财经：您小我私人有十余年的美妆从业履历，也曾经做过OTC，是什么契机让您开始做言安堂公家号？私域流量到达什么局限时，您以为可以推出品牌了？

赵国庆：2014年我辞掉研发事变去复旦大学攻读MBA时，正好遇上微信成长起来，其时结业论文标题就选了“微信口碑营销”。借着这个契机，我们几个研发工程师就想着操作自媒体给各人讲讲扮装品背后的因素故事。

推出言之有物之前，我们已经做了4年阁下的公家号，蕴蓄高出百万粉丝，在花了一年多时刻与公家号粉丝做更近间隔地雷同，成立社群、提供一对一咨询后，社群局限扩大到十几万人，我们认为终于乐成成立起一个和用户雷同的渠道了，推出品牌的机缘也成熟了。

期间财经：言之有物怎样通过社群聚拢斲丧者？首款用户共创产物是奈何推出的？

赵国庆：我们成立了一套从斲丧者调研到产物开拓，再到工场小局限出产，最后回到社群“言安堂”推广的模式。个中，在调研阶段，我们成立了培训和测验体系，让粉丝进修、测验。六个月考六次，每考一次解锁一个福利，10万粉丝中有5000人通过了测验，这5000人也成为了我们的KOC，与我们一路开拓产物。

推出首款产物之前，我们做了一个上万人的调研，获得的用户反馈中，最广泛的两个需求是“保湿”“舒缓”。研发工程师跟扑面膜有极大诉苦的粉丝拉群面扑面雷同后，我们终于走出一条路：做完面膜往后涂一层油，可以或许形成很是好的油膜锁水。面膜首批做了5000盒，上架后敏捷售空，我们也将这个模式用于更多的产物开拓。

期间财经：言之有物以用户共创的模式起步，此刻许多博主、品牌在打造产物时也回收这个模式，您怎么对待这种趋势？

赵国庆：第一，当下用户需求越来越多且越发细分，美妆行业都必要更好相识用户，作为自媒体，离粉丝更近，也能更好替换粉丝共创、掌握用户需求。

第二，从整个行业来讲，今朝中国护肤品的研发制造手段成长很是充实，也为自媒体推出品牌提供便利前提。而从自媒体自己来讲，各个平台流量见顶后也必要探求第二增添曲线，切入自有品牌是自媒体向第二阶段迈进的不错选择，以是才会有这么多新品牌呈现。用户需求越细分，越会有新锐品牌出来的机遇。

质料开拓只有“0”和“1”

期间财经：从言安堂和言之有物的用户画像来看，此刻因素党用户多吗？

赵国庆：很是多。我们2016年出来做公家号的时辰，因素党还很是小众，颠末5-6年成长，此刻整个行业都在讲因素，许多斲丧者都成为了因素党。

期间财经：言之有物作为一个功能护肤品牌，在研发上的上风是什么？投入的研发本钱或许有几多？

赵国庆：许多新锐品牌是先做品牌再补研发，言之有物是先有研发再做品牌。我们的天使投资人是雅诗兰黛出来的老工程师，他们团队从2007年开始给40-50个品牌做过研发和ODM，同时也在不绝钻研行业新技能，因此我们做品牌之前已经有了许多基本蕴蓄。

言之有物有两个研发尝试室，也有许多相助机构，这样可以或许充实担保技能；言安堂的百万粉丝、10多万人的社群又补充了怎么抓住用户焦点诉求的板块，可以或许一连保持对行业的迅速度，这样才形成我们整体研发机关。

今朝，行业研发本钱广泛在业务收入的3%阁下，我们更高一些，由于我们的研发团队无论是在配方的开拓上，照旧原原料的投入上远远高于行业程度。

期间财经：海内做功能护肤的品牌越来越多，言之有物的焦点竞争力是什么？怎样与大牌美妆争夺市场？

赵国庆：在质料端中国企业着实很难，由于质料的开拓只有“0”和“1”，没有“0到1”。我们在研发端经验了三个阶段：

第一个阶段是大牌同款因素的微创新，譬喻在烟酰胺、神经酰胺等因素上创新；第二个阶段，用户开始逐步接管国货和国产质料，我们也开始做活性物的国产化，通过投资海内的医药企业——山东君泰药业，用科技本领将因素的出产本钱低落；第三个阶段是做中国原创因素，中国有很是好的植物研究基本和中草药蕴蓄，我们投资了菏泽亿鑫生物科技有限公司，用生物发酵技能举办植物提取，将当代工艺和古方团结，做出中国特色因素。

今朝该因素已经完成存案和研发测试，并开始投产，估量来岁上市。

期间财经：原原料很贵，研发也必要较高的本钱，言之有物后续有没有融资打算？

赵国庆：我们打算来岁开始启动第二轮融资，此刻已经在打仗投资人。固然行业今朝较量低迷，可是对付投资方而言，经验危急之后仍有内生增添动力的企业是有投资潜力的。

孵化言之有物品牌后，我们发明可以在上游投资更多质料企业，并辅佐它们实现财富化，接下来我们会复制“言安堂-言之有物”模式，进入到洗护、口腔等规模，用乐成的逻辑、好的因素和技能孵化更多新的品牌。

中国会有本身的“欧莱雅”

期间财经：9月的花西子变乱将营销用度侵占美妆品牌利润的抵牾再次袒露，您怎么对待这个征象？

赵国庆：从品牌角度思量，一个贸易模式或系统有差异的整天职摊，纵然是欧莱雅这样的成熟品牌，每年的营销用度也在20%-30%。新锐的国货物牌成长必要时刻，各项用度的削弱也必要一个动态的进程。

期间财经：言之有物在品牌推广的进程中降服了哪些坚苦？怎么节制本钱？