50届·50人专题访谈|孙绍滨：统筹兼顾久久为功，齐鲁车展总能实现多方共赢

编者按：

毕业于同济大学汽车设计制造专业的孙绍滨，是科班出身的一员车界老将，40多年来，从生产到销售，见证了汽车行业全产业链的跃进。作为广汽本田山东区域协会会长、济南新广源店总经理，齐鲁国际车展被他视作行业标杆，将厂商、经销商和消费者的利益统筹兼顾，不断实现着多方共赢的良好局面。

济南新广源汽车有限公司 投资人 孙绍滨

初识齐鲁车展

便感受到“成交震撼”

“人们常说，一家公司、一个品牌乃至一个人的发展，既取决于自身的奋斗，也要看历史进程的大背景。我自己能力有限，但是刚好碰到改革开放大潮，更有幸参与到波澜壮阔的汽车行业中来。”对于车市40多年的变迁，孙绍滨有着无限感慨。

1988年，同济大学汽车设计制造专业毕业的孙绍滨进入广州羊城汽车有限公司，成为造车生产线上的一名工人，主要生产五十铃轻卡。在生产线上干了一年多的孙绍滨，很快就转战采购部，成为一名采购员。当时中国的汽车工业处于起步阶段，采购员不仅要采购产品，也相当于车辆设计人员，这让他对汽车产业链更为熟悉。

此后他的岗位又转向了销售，正好赶上了汽车销售模式的转变。在他担任广州羊城车厂销售公司副总期间，国内的汽车销售还是采用代理模式。“那个时代车厂大多是找总代理，一般是机电物资局等国营单位，因为这些单位有信誉、不赖账，算是风险共担。但是从1999年开始，第一家广汽本田4S店成立后，销售模式就全变了，4S店模式就占据了主导地位，并持续到现在。”

2002年，孙绍滨辞职去了丰田通商，主做4S店建设工作。在积累四年建店工作经验后，孙绍滨与几个股东2006年联合在济南成立了广汽本田新广源店，此后一直担任这家店的总经理及主要股东。在浙江长大、在广东发展的他，从南方来到了北方，开启了自己新的职业生涯。

“2006年的时候，齐鲁国际车展已经有一定规模了，我们在济南开店卖车，当然要去车展上亮亮相。”孙绍滨回忆说，那时车展是在舜耕会展中心举办，人流量很大，气氛也特别热烈。“当时南方已经有不少车展了，但大多是以品牌展示为主，而齐鲁车展却实打实地能带动成交、扩大销量，这让我印象特别深，可以说是种‘成交震撼’。”

初识齐鲁车展，孙绍滨看到有三家广汽本田的经销商在“同台竞技”，其他品牌也是如此，有不只一家经销商会出现在车展上，抢客户、压价格的恶性竞争往往也不可避免。如何避免这种情况，成了孙绍滨当时要思考的重要问题。

车展为证

同品牌经销商区域协同发展

在孙绍滨看来，对于汽车行业而言，最可怕的竞争并非来自其他品牌的倾轧，而是同城店竞争。“同城店竞争，才是刀刀见要害，因为对手完全知道你的弱点。如果你跟客户讲其他经销商的不好，那么带来的是整个品牌美誉度的下降。”

为了避免这样的恶性竞争，孙绍滨很好地发挥了广汽本田山东区域协会的作用。“在厂商的支持下，协会成立时济南共有5家广汽本田店，现在发展到了8家。但无论哪家店进来，都要遵从协会的章程，大家协同发展。”

其实这样的同品牌区域协会并非广汽本田所独有，但在齐鲁车展的见证下，作为会长的孙绍滨，以自身的奉献和担当，凝聚了协会成员的共识。“我们都是经销商，平时很忙，一开始协会的组织工作也比较松散。这里要感谢齐鲁车展组织的一次学习考察，得有一周的时间，让大家能充分交流，从此形成了良好的协同机制。”

不打价格战、不诋毁同城店、共同维护广汽本田品牌、提高客户满意度、提升市占率，这是广汽本田协会共同的目标。与其他品牌同城店竞争惨烈不同的是，广汽本田几家店在协会的保护下，一直保持良好的经营关系。每两周，几家店总就要进行一次聚会，进行全方面的沟通，包括市场判断、商务政策解读、危机公关等等。“还有就是人情沟通，这是最重要的，有一些会员兄弟去了外省工作，我们仍然保持着很密切的联系。”孙绍滨补充说。

三位一体通盘考虑

车展才能办得长久

区域协会的存在，对广本品牌的市场发展起到了良好助推作用。

 “4S店是一个桥梁，上承主机厂、下面对终端市场，这个桥梁怎么才能宽敞、漂亮又整洁，我们想无非是客户满意度。客户满意度这个事情，不是一家两家做好就可以的，而是整个区域内所有的店都要做到，这就是局部区域内的‘短板定律’。”孙绍滨说，如果一家店做不好客户满意度的话，那么带来的是整个品牌的崩盘。在日常营销中，协会的活动是统一的，各家店都按着这个步调统一走。

2018年，广汽本田总部高层领导带队到济南交流。因为济南的市占率，已经远远超出广汽本田全国的平均数，成为了广汽本田体系内的一面旗帜。在业界视为寒冬的年份里，广汽本田济南6家店达成率均超过120%，远超国内其他市场。特别是在广汽本田市场拓展并不理想的北方，济南的成功多少带着点不可思议。

“我们在济南取得的这些成绩，离不开齐鲁车展的助力。”孙绍滨介绍，齐鲁车展所带动的巨大销量，引发了厂商的强烈关注，并且在展具、库存等方面，大力支持经销商来参加齐鲁车展。在每次齐鲁车展的筹备期，区域协会的成员单位都会做专门的协调沟通，在展会上大家也能协同补位。

“很多外地的车展办上几届就停了，而齐鲁车展之所以能办到50届，这离不开齐鲁晚报汽车团队的专业和付出。”孙绍滨坦言，厂商、经销商和消费者，是参与车展的三大主体，齐鲁车展能将这三方的利益和诉求通盘考虑、统筹兼顾，让厂商打响品牌，让经销商卖出销量，让消费者得到优惠，实现了多方共赢，这是很不容易的。能坚持住这一点，齐鲁车展也必将站在50届这个节点上，久久为功，再创佳绩。

（大众新闻·齐鲁壹点记者 张頔）