天润云：依赖教育类客户受双减波及 部署“他”云之上业务与成本暗藏危机

　　天润云就是 受此影响的公司之一。 

　　天润云是一家公有云客户联络解决规划供给 商，将企业的联络中心职能迁移至云端，取代本地 治理 系统，使客户可以在云端通过多个渠道与相应客户进行互动，同时，还包孕销售、营销、客户办事 等其他业务功能 。天润云的客户笼罩 的行业包孕教导 、科技、保险、汽车、旅游、房地产及医疗等。 

　　虽然天润云的名字中有“云”，但实际上，其解决规划所安排 的云端并非天润云自身所拥有的，云基本 设施等还要依赖上游的云办事 供给 商和电信运营商。天润云的解决规划是在此基本 之上所推出的SaaS与VPC两大板块。 

　　2021年10月，天润云通过港交所聆讯。近日，由于之前版本的招股书财务 数据过时 失效，天润云披露了第二次修订版的招股书，并已为赴港上市建簿，拟全球发售4350万股，每股发售价介于12.85至13.85港元之间，募集资金最多可达6.02亿港元。 

　　依据 最新招股书，2019-2021年间，天润云实现总收入分手 为3.35亿元、3.54亿元及4.02亿元； 年内利润分手 为5914.5万元、7016.7万元及1781.8万元。虽然收入连续保持 增长，然则 2021年的利润比上年削减 近75%。 

　　中国的SaaS赛道当前仍然以吃亏 为主调，多半 公司仍然在黎明前的黑阴郁 连续摸爬滚打，以SaaS为主业的天润云能够在这样的配景 下持续 多年实现盈利，似乎确有可圈可点之处。 

　　但即便如此，透过招股书，我们也能看到，天润云的上市之路或许并非一片坦途。利润降去七成的背后，“双减”政策的波及和依赖上游客户的问题隐藏 荆棘。 

　　依赖教导 类客户 双减带来一记重创 

　　天润云当前增收不增利的业绩表示 ，主要与教培行业的双减政策有关。 

　　一方面，天润云的业绩对大客户的依赖异常 显著，然则 近年来客户净留存率却在逐年降落。依据 招股书显示，2019-2021年间，来自前五大客户的收入占到收入总额的27.0%、33.3%与31.8%，占比跨越 三成，其中，最大客户分手 占据收入总额的7.8%、8.7%及8.2%。但与此同时，以金额为基本 的大客户净留存率却从2019年的112.6%降到了2021年的108.3%。

资料滥觞：招股书

　　另一方面，来自教导 行业的客户对天润云来说也举足轻重。在教导 行业的前20家企业中，有11家是天润云的客户。在2019-2021年间，天润云的教导 行业客户分手 分手 供献 了0.90亿元、1.04亿元与1.07亿元的收入，分手 占总收入的26.7%、29.5%及26.8%。 

　　然而，2021年7月，双减政策出台，催生彼时如日中天的教培行业巨变。多家教培行业巨擘 从巅峰跌落，万亿市值一夜之间灰飞烟灭。在这背后，不仅是教培行业一个时代的落幕，也几乎给所有与教培行业相关的行业与公司带来一记重创。 

　　双减政策宣布 之前，天润云出于之前范围 增长的估计 ，向上游供给 商购入了较多的电信资源，包孕专用租赁线路、互联网宽带等，增加了销售成本。然而政策宣布 后，萎靡的教培行业已无力成长 出更多的需求，而天润云的上述电信资源却无法在短期之内取消，由此造成了销售成本的增加与资源的闲置，这一部分 要由天润云承担。 

　　依据 招股书披露，2021年下半年，教导 行业的客户使用的总通话时间较上半年削减 了50%，在收入及毛利等方面对天润云造成了负面影响。 

　　值得注意的是，双减所带来的影响并非一时。虽然距离政策宣布 一年曩昔 ，有些教培机构在转型中找到了新的前途 ，然则 总体而言，大势已去，相比曾经受到资本热捧的盛况，生怕 再不复以往。需求的流失再也撑不起往日的范围 。而对于近三成收入都依赖教导 行业客户的天润云来说，还亟待找到新的增长点。 

　　云办事 依赖上游供给 商 成本与业务隐藏 风险 

　　虽名为“云”，但实际上与云盘算 相关的资源却并非天润云自有，而是要向上游供给 商购入。以天润云的核心 主业SaaS业务为例，上游供给 商包孕电信运营商与云办事 提供商，天润云要向其购入电信办事 与云盘算 和存储资源、网络办事 等，在此基本 之上，天润云再向下游客户提供SaaS办事 等。

资料滥觞：招股书

　　依据 招股书显示，2019-2021年间，天润云的前五大供给 商分手 占总销售成本的87.0%、83.1%与72.5%。其中，最大的供给 商的占比分手 约63.8%、41.4%及36.5%。2021年，天润云的前五大供给 商分手 为中国联通、中国电信、中国移动、阿里团体 等。

资料滥觞：招股书

　　由此可见，天润云的上游为三大主力通信运营商与云盘算 IaaS巨擘 ，与此相比，天润云在议价能力方面显然不具备优势，对于成本的掌控较弱。目前，天润云的SaaS业务主要与三家云办事 提供商合作，如果未来合作终止，即便天润云可以找到另行替代的厂商，但也会产生 额外的费用。 

　　与此同时，由于业务安排 在云上，供给 商涌现 的业务问题将会直接对天润云的业务造成影响。依据 招股书显示，2019年6月，由于一名云办事 提供商涌现 业务中断，导致了天润云也涌现 了较长时间的办事 中断，给天润云带来了弗成 控的风险。