《E见领袖》之对话赵刚：做减法不做加法 直营店不是咖啡厅

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　　图文 要志倩、郝琳

　　编者按：关于未来出行到底是什么样的这一问题，电影大片们早已给出了各种答案。它们的答案你不信？是时候来听听专家们的想法了。你想知道的都在这里：未来出行的发展趋势？新业态的涌现和机会捕捉？跨界合作与全球协同发展？......

　　[搜狐汽车·E电园] 10月25日-10月27日，第三届全球未来出行大会在浙江德清国际会议中心举行。5G、大数据、自动驾驶、人工智能等前沿技术正在重塑我们的出行产业和未来出行方式。在以电动化为根基，以绿色化、智能化、网联化、共享化为特征的跨界融合中，中国已成为这场变革的战略重心。因此，在汽车产业乃至出行产业转型升级的关键时刻，第三届全球未来出行大会将以汇聚全球出行产业新思维、新模式、新技术、新产品、新业态为使命，见证和推动这场关于人类美好出行的时代创新浪潮。搜狐汽车作为战略合作媒体对大会进行了全方位的报道，与多位企业高层、行业专家供述未来出行的发展。

　　大会期间，E电园参与了组委组织的“未来出行说”专访。其中我们与零跑汽车副总裁赵刚就“2019年交付量”、“调整供应商渠道”以及“自动驾驶”等热点问题展开讨论。让我们一起来听听赵刚的分享。

　　搜狐汽车：想问一下对于大华进入实体清单，我们会不会受到一些影响？您怎么看这个事情？

　　赵刚：确实会受到一些影响，整个架构和我们选购的一些核心芯片，除了我们使用大华的芯片之外我们确实使用了一些美国厂家的芯片，其实大家都遇到了这个问题，国家也预计到这个问题，智能驾驶感知方面这一块的重大项目，国家也在推中高级自动驾驶的国产化，我们承担这个项目，确实有影响，但是我们会想办法规避这类的影响，包括我们对未来，因为我们现在量产的S01，对下一代对芯片的选择我们也有一些考量，能够进入名单说明你这家公司做的很厉害，所以会遇到困难的，想办法克服掉。

　　搜狐汽车：我们零跑设定年交付1万辆的交付目标，现在整体不是很景气，零跑的目标是不是有难度？

　　赵刚：因为我们年初提出年内完成1万辆的销量，现在看确实非常难，因为我们整体的交付延期了，延期也比较重，我们之前确实很多，但是随着交付延期出现不少人的退单情况，我们表示理解，另外一个对于延期交付对用户做了补偿，现在的交付正常了，进入正常的交付阶段，今年完成一万辆时间有限，会非常难，但是我们还是坚定的把产品做好，服务做好，我们希望在明年持续做，因为这个车辆投入，在市场上已经有几百台在跑了，过去两三个月交付这么多，我们对S01的问题，包括用户的建议进行了修正，包括用户体验和软件层面优化，我们内部也正在进行S01系统性的规划工作，是不是在后续的产品迭代，甚至在改款上能够做到更多的改善，这个工作正在按部就班的做，我们希望把S01这款车扎扎实实做下去。

　　搜狐汽车：赵总我想问一下刚才您也谈到经销商渠道这一块，今年我们重新切换了供应商渠道，做了一些调整，想听一下具体的变化？

　　赵刚：我们只保留杭州大区的直营模式，杭州大区下面有湖州，嘉兴、绍兴，这几个区挂在杭州大区下面，比如说在杭州我们今年会开4家店，今天已经有2家开了，我们有在科技园区的店，有在汽车城的点，有在商圈的店，包括对于下面城市台州，包括湖州。怎么样更高效？我们自己在研究，同时对这个区域以外的，比如说南京选择南京当地最大的经销商华海集团，选择当地最有经验的经销商跟他们合作，把我们的模式和他们的经验结合起来，现在全国都是采用这样的模式做，我们有30个城市全部投入运营了，这种模式有别于我们传统的模式，也有别于其他的一些厂家的直营模式，直营模式建设速度慢，投入也很大，整个渠道的爆发力和渠道的延展服务能力很差，我们采用了一种中间的路线，希望我们共同的把整个的头，建立下去，让效率提升起来。随着我们交付和订单的爬坡，这个合作伙伴也是非常有信心的。

　　搜狐汽车：今年也是比较难，已经有很多传统商业，有一些可能会破产或者欠债的消息出来，您刚才提到我们也是资金效率最高的企业，而且我们研发投入这么高，能具体谈一下在资金使用效率上面有没有一些比较好的案例？

　　赵刚：其实自研这件事情，如果你有技术基础你投入更多的就是人，就是工程师这个成本，还有一些实验室设备的成本，这个完全可以控制的，前提你要有丰富的研发经验，我们公司，大华股份，在硬件开发上非常有经验的，结合了IT流程，和整车行业的开发流程，我们做了一个新的流程来提高效率，就是人和开发流程。

　　还有一块投入比较大的就是整个的营销体系，因为我原来一直在IT行业，在华我们做通讯行业，后来做消费电子手机这个领域，我进入到汽车行业以后觉得很可怕，汽车行业在流通领域花钱太厉害了，可能是曾经大家过的太舒服了，我当时看的时候，我觉得那个广告费用非常吓人，我们进来以后你们现在可能都看不到广告，任何机场高铁站看不到我们的广告，我们觉得就是浪费钱，效果太差，在广告的传播上会更加精准的去做，在机场里面放一台车一年就是1000多万。

　　销售服务网络，因为大家都习惯建一个店的时候厂家来补贴，但是每一个店到底需要多少成本？你需要不需要建那么大的店？我们对各种服务中心各种店的面积规模，我们都有明确要求，超过了就不补贴了，对于这些店的建设我到底要做成什么样子？是不是非得做成豪华的像宫殿一样的，还是做成一个客户愿意进来看着舒服的东西，这方面我们一直在控制成本，我们持续的优化，特别是手机店，我们的成本控制的很好。

　　流通领域该减掉的就减掉，可能很多媒体老师都知道，之前也有人批评我，我们不提供咖啡，不提供茶，为什么把这些东西都减掉，一家BBA级别的4S店一年如果销量有800到1千台，一年光饮品费用会达到小100万人民币，拿这些钱出来，我就是让你把车体验好，你理解车了就去买车，我们没有必要增加这么多东西，因为传统店里面我看到有4S店、5S店、还整出一个7S，不停的做加法，我们做减法，拼命的减，我减光，因为我目的是用户体验车就行了，有效的把成本降下来，我这种做法得到经销商合作伙伴的欢迎，原有的商业模式会扭曲。

　　搜狐汽车：S01这款车运动型的轿车，其实在整个电动汽车的市场领域，是一个比较非常小众的车型，咱们下一款车规划的是一个微型车，头两年微型车比较火，这两年热度下去一点，咱们在产品这一块不是找最热的车型来做，咱们的产品策略是怎么样？

　　赵刚：首先说S01，S01的产生是我们创始人，他的观点觉得电动车应该从小到大，如果做一个大车成本大，续航难，成本重，除非你的车卖的很贵，但是对于一个新的品牌来说让那么多的人花那么高的价格来卖很难，所以我说蔚来很厉害，我们要把成本控制好做小车，其实我们希望有一个差别，有一个个性化的东西出来，有很多人进来关注，买了我们S01的传播能力很强的，其实小轿跑这一帮用户本身就是喜欢创新的东西，对我们的这些科技的东西特别的感兴趣，这对我们帮助确实很大，现在看起来很多用户，刚才有用户发消息说这个车越开越好，准备给家人再买一台。

　　我们这种做产品的公司，不善于做营销的公司是比较契合的，个性化的东西，有特点的东西，至于说后面的小车子来说，当时的一个想法做小车子，这个小车子为什么热度退下来了，有两方面的原因，一个补贴的退坡导致5、6万的价格扛不住了，厂家不做了，用户也不买单了。另外一个问题，这个小车给大家感觉便宜，代步工具，品质不行，包括市场上主流的主销的几款车大家可以关注一下，还有很多提升的空间，更不用什么智能化了。我们思考这个市场的时候，我们认为这个市场的需求是存在的，因为它小，泊车方便，比如说接送小孩，其实有很多人问我，有没有这么一款小车，平时代步，在北京这么堵的地方，你每天开一个SUV，关键对于这种用户的需求，把产品做成什么样子愿意购买，就是把品质一定要做起来，续航300、400够了，把大量智能化科技化的东西加上去，让大家觉得这个车好用好看，同时我们知道在限牌城市里面，大家觉得还是很好的，很多燃油车的小车子，polo这种，这个市场是存在的，只是看你怎么做好。

　　搜狐汽车：零跑在自动驾驶这一块非常强的，之前也有专家，从L1到L2难度不大，但是从L2跨到L3、L4的跨度非常大，跟L1、L2不是同日而语的，从零跑来说我们大概什么时候，整个市场的自动驾驶到L3、L4比较高级的时间预计是在什么时候？

　　赵刚：S01，能够支持到L2.5，明年年底到后年开始交付的SUV和轿车平台上，它将支持L3、L4的硬件能力。自动驾驶需要很多的技术支撑，它还有一方面，需要你的硬件计算能力希望的支撑，在2021年的时候我们会小规模的测试L4、L5的自动驾驶，这是全产业研究的东西，它需要的很多，包括你的算法和能力，大量数据量的积累，我们看到很多的产业都在做，到后面的线X的一些引入，刚才看到一个演讲讲的非常好，把这些技术结合起来逐步推进这个事情。因为这里面需要很多的技术，通信的、芯片的、大数据等很多的技术，包括车端的传感器等等，我觉得零跑会持续的往这方面投入，因为我们依托大华，我们也在做智能芯片，今天我们德清相关的领导也在聊这个事情，其实提供了非常好的条件。