谈笑峰声：二手车行业的“老友记”

　　原标题：谈笑峰声：二手车行业的“老友记”

　　导语：一直以来，很多消费者对于二手车都是“谈之色变”，因为二手车行业里充斥着很多“不诚信”和“不透明”，导致这个行业的水很深，很多人不敢涉足。随着汽车保有量的增加，越来越多的车辆进入置换周期，也由此生产出越来越多的二手车，这也使得二手车成为汽车行业里一个令人瞩目的细分市场。

　　随着新车市场出现下滑，二手车市场巨大的发展潜力也逐渐显现，也正如人们所推测，二手车行业的春天来了。尽管如此，二手车行业是否还存在痛点？对于两位涉足二手车行业30多年的“老法师”来说，他们和二手车之间有着哪些渊源？又是什么样的信念让他们一直坚持走到今天呢？

　　本期嘉宾

　　董兵：南京首佳名车创始人

　　李凯民：新速率管理咨询有限公司联合创始人

　　主持人：杨保峰

　　精彩内容

　　主持人：两位都的二手二手业还有哪些痛点呢？

　　李凯民：首先这个行业其实还是没有被政府，被行政管理机关重视。中国实际上在二手车行业是没有税收的，所以从政府的政策法规等方面都没有明确。实际上1999年政府就规定可以注册经纪公司、经营公司、拍卖公司和评估公司，但是我们现在的二手车公司基本上都是以经纪公司的名义去经营，虽然大多数的公司都是经营行为，但是其实也没有去纳税。财政部门没有税收，它就不认可二手车行业是一个市场行为。

　　目前我们在二手车经营方面有个人的行为，有企业的行为（包括国企），所以它的交易主体是很混乱的。我们现在最大的问题，就是政府方面没有认识到二手车可以拉动经济，可以活跃市场，可以带动整个的就业、金融，甚至商业地产的发展，我认为这是最大的痛点。

　　董兵：第一我们的车源库，我们的数据是不公开的。第二，我们的保养数据是不公开的。第三是我们的保险理赔记录是不公开的。因为我们一台车在使用的过程当中，不可抗拒地会遭遇到碰擦、碰撞事故甚至于水淹、火烧，而我们的消费者并不是不能购买这些车型，只是我不希望买到被骗的车型。

　　第四点就是评估标准，虽然国家也在推行业的标准，但各个经销商集团及各大二手车的独立的经营主体都有自己的标准，相互之间是不认的，这时候就迫切需要有一个在中国境内大家都互认的一个标准。

　　最后一点就是国家税收，对任何一个国民来讲都有义务去纳税，但是纳税必须要合理，目前在二手车行业当中执行的还是2002年的国家的税改标准，已经17年了，显然与当下的经济环境都不相匹配。从税收上面我们希望国家有统一的标准。

　　主持人：正是因为信息的不透明、不对称，造成我们这个行业诚信出现了问题。但是在我看来，二手车行业就是一个江湖，江湖其实是特别考验人性的，这些年车商也经历了几波洗牌，最后存活下来的都是什么样的车商？

　　董兵：首先是夫妻老婆店，它不计成本，很简单，先生可能天南海北地去搜车，太太在家里面既要照顾孩子，要照顾产业，做的是生意，它既是销售，又是网络，更是财务，还是一个叫后场的打理，就是一个人干多个工种。

　　第二类车商就是早期因为熟悉行业，做一些违规的车，在这当中挣到了大钱。

　　而在当下的二手车环境当中，二手车从业者实际上应该降本求利精耕细作，做一个让别人尊重的二手车企业家。

　　主持人：做一个让别人尊重的二手车企业家，首先要让别人尊重你成为一个值得受尊重的一个企业，那么在我们这行业里言必称CarMax。在这里请凯民跟我们分享一下CarMax的成功之道。

　　李凯民：在世界范围内，二手车是最难经营的商品，也是一个最复杂的商业模式。这个商业模式对人的要求是非常重要的，所以CarMax把自己的事业定位成是人的事业，CarMax所有的设计都是以人为本，而不是以二手车为本。所以他的培训的体系、晋升的体系、激励的体系都是为了生产人而准备的，同时他的工作的环境很好，但维修车间又是三班七天24小时轮轴转，所以物业成本会摊得很薄。

　　CarMax员工的工资是美国4S店工资的1.5倍，又能不断地培训，不断地晋升，他的店长都是从销售提拔起来的，采买经理都是从买手评估师晋升起来的。这样能够保证有大规模的店长，大规模的买手，大规模的销售，所以能保证不断地开店。

　　CarMax不追求一个单店的利润提升，它大概一个单店每年的交易额在1亿美金，净利是3%，大概开一个店就是300万美金的净利润，他追求是10家店，50家店，100家店，而不是说一家店要源源不断地从1亿美金做到2亿，2亿做到3亿，他追求到一个平衡点的时候，他就不再扩张了，这个店就稳住。

　　主持人：如何能够让车商的腰包赚得鼓鼓的，解决好车源、客源、财源跟人员的问题呢？

　　董兵：首先我个人的建议严控车源渠道，尽量不要有太多的中间环节。我自己的公司是不允许在平台拿车，因为你见不到原车主，这不是挣多少差价的问题，我希望我卖的每一台车，我能跟车主交朋友，当他卖给我这台车的时候，意味着后面还有两台车三台车。所以从车源的客户方面要做一些客户关系，把所有的客户都当作朋友，朋友在中国就是熟人经济。

　　第二点叫就米做饭，因为我就这么多钱，我做这个事我的压力不大。车商要支付工资，场租，承担整个的资金成本，最后才能谈利润。当把这前面的三项截流以后，实际上利润有可能就是零，有可能就是负数，因为你的源头不敢保证每台车利润在3%还是5%。对于三五十万的车亏个十万八万都很正常，你有一台车的亏损，就意味着你有5台车，10台车的利润要贴上去，所以我不太建议这个行业的人用杠杆，用高额的利息去做。

　　主持人：说完车商，我们其实还有一个领域就是经销商，虽然现在二手车的成交主体80%到85%就在我们传统的市场，其实经销商也是一股不可小觑的力量。如何看待二手车在经销商

　　中的发展空间？

　　李凯民：美国的二手车是交易大概4000万辆，新车是在1700万辆，总的汽车的成交量是5700万辆。中国的新车是2700万辆，已经超过了美国了，但是二手车只有1300万辆，这还包括双向的过户，加在一起其实是4000多万辆。差的那些到底在哪？其实就差在了新车经销商集团做二手车这一块。

　　如果说新车经销商集团也能够做1000多万辆2000万辆二手车，那么中国整体的汽车成交量就会上来了。所以就说这个市场是一定是有的，而且有的市场原则上说只能是新车经销商获取，因为这些是厂家可以提供认证的，可以提供质保的，而且它如果说在新车销售的第一天，在售后维修的过程中给人提供了好的服务，你始终贯穿了在买新车的两三年的过程中把这个客户维护好了，当他在出售二手车的时候，他更多地会想到去4S店换购。所以这部分客户作为4S店来说是有天然的优势，所以我觉得未来二手车的增量更多是在经销商集团这个方面。

　　主持人：董兵同意凯民刚才说的，未来二手车在经销商里边有很大的可操作的空间吗？

　　董兵：一定是有的。我们发现实际上经销商集团的的店总或者是老板没有重视二手车，因为它的侧重点还是在新车，在售后，二手车只是锦上添花，或者是厂家对他有要求，他为了完成这个任务，实际上做了大量克隆的手续，并没有做到真正的实质性的交易。对于车商来讲，我们是没有退路的，而经销商他是有退路的，二手车经理干不好，可以换到其他部门去。我们是没有的，干不好要赔钱，赔钱要卖房子的。

　　经销商如果说要把二手车项目作为一个收入点，前提你要花一些心思，就是老板要真的对二手车这个属性要了解，另外对二手车部门的经理，他的权限应该高于店总。因为你的每一个环节都有车源，我们从一进门的这种客户，即使你新车没有消费掉，但是他手上有车，我们现在买车的客户70%都是二次三次购车了，如果说从进店的接待就能把这个客户维系好，即使你的车没有达到他的要求，但你的二手车能给他一个好的价格好的体验，他会给你建立起有可能成交的第一环。第二环，如果有了成交客户，那你的销售在里面一定会开发出来。

　　而4S店恰恰在这些环节当中开发是不够的，因为你没有办法去约束它，相反每一个环节的人都是特别精明的人，这就回到了人性，他可能背着你把客户资料飞单走了，立马成为既得利益的受益者，那就是4S店的考核是出问题了。另外，4S店每个进店客户的管理系统方面做得还不够细。

　　精彩花絮

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