有水分，存猫腻！汽车“双11”这座“楼”该怎么盖？ 中国汽车报
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（附近城市均有经销商可售卖至本市）
距离双11只剩一天了，相信这几天大家楼都盖得不亦乐乎吧！在这个全民狂欢（抓狂）的日子里，作为大宗消费品的汽车，自然也不例外，从以天猫和苏宁为代表的综合类电商，到以弹个车为代表的资源类平台，再到以汽车之家和易车为代表的垂直类汽车网站，无一不借着“双11”的热度，争着“盖”好属于自己的“大楼”，等待消费者下单。
不过，有些电商“双11”推出的降价打折存在一定“水分”，某些低首付和零利息的优惠则暗藏“猫腻”，这让想要在“双11”买车的消费者着实烦恼，也让“双11”更多地成为汽车销售的一个“噱头”。上海瀛之杰汽车信息技术有限公司董事长、全国工商联汽车经销商商会副会长庞勇在接受《中国汽车报》记者采访时表示：“‘双11’不应该仅仅成为车企和经销商给自己增加营销‘噱头’的素材，只有在活动期间真正推出能创造客户价值的产品，才能更好地利用这种铺天盖地宣传的势头，让‘双11’成为汽车销售的良机。”
我们先来看看今年“双11”，各大平台都有什么优惠？
在天猫的“双11汽车5折日历”上，从10月30日到11月11日，每天都有半价汽车销售，涵盖了宝骏、江铃、北京现代、沃尔沃和哈弗等传统燃油车以及新能源汽车；擅长金融租赁的弹个车等平台开展的则是“0元开新车”、“10000辆新车免首付”、“壕送10万份金条”等活动；汽车之家运用VR技术等“黑科技”，提供抽奖、优惠券或购车礼金的优惠……
“依靠‘双11’甩老旧车型的库存，价格就不需要底线。‘零首付’也是老套的推销模式，俗不可耐。”在接受记者采访过程中，汽车行业分析师钟师毫不客气地指出，车市艰难，车企和经销商“装进篮子都是菜”，什么渠道都愿意去尝试。
在庞勇看来，只有两类消费者会选择在“双11”买车，一类是已经长期关注某一种车型，前期的信息了解和试驾过程都已经完成，就差“临门一脚”的消费者。另一类消费者则是相对愿意选择低端产品，例如10万元以下区间汽车的群体，更在乎是否便宜和低价。
由此看出，优惠力度是否实在是决定汽车电商“双11”成绩的关键因素。然而，“双11”真的优惠吗？
国内某知名合资品牌的车型，在天猫“双11”的优惠力度是“现金直降3.28万元”，但据北京一家经销商负责人透露，店内的优惠力度更大，可以直减3.5万～3.6万元。“还不如来店里买。”另一位消费者赵先生在电商平台上看到自己关注的车型，只需支付499元的订金就能享受到车价直降1.6万元的优惠，还有油卡和内容丰富的大礼包，但线S店里光是现金优惠就多出整整1万元，该送的东西也一样不少。
还有一位不愿透露姓名的业内人士称，某些低首付和零利息的优惠只是看上去很诱人。所谓的日供或月供的购车方案，真正计算下来会发现比正常贷款的利息还要高。而一些“零首付”，更添加了许多不必要的限制条件，例如捆绑非必须的商业保险等，有些在办理过程中还会附加各种名目的手续费。
那么，车企和经销商到底该如何盖好“双11”这座“楼”呢？
庞勇建议可以采用“ABC”的新打法。
“A”是alliance，即生态联盟。“车企和经销商完全可以利用阿里、京东甚至拼多多等平台在“双11”期间大范围推广，推出一系列的具有购车价值和附加值的服务。”庞勇提出，如果消费者对网上宣传力度较大的产品感兴趣，就会选择去4S店了解和体验，经销商完全可以借此开展一些购车方面或产品功能方面的课堂。通过电商平台的“引流”，实现产品销量的提升。
“B”则是Big data，即大数据。庞勇指出，其实无论是经销商还是整车企业，都会开展客户关系管理工作，根据消费者以往的“双11”浏览和购买记录，可以找到那些更愿意在此时看车或下单的费者，在“双11”前后主动进行回访和邀约，邀请消费者来店参加保养或购车等优惠活动，以大数据为基础，增加“双11”的交易量，同时也提高消费者的服务体验。
“C”则是cloud，即在云端开展合作。综合类电商网站也好，垂直类电商平台也好，这些都可以成为车企和经销商在“双11”开展云端合作的对象，以合作促发展，加强网上宣传的“攻势”。
此外，庞勇强调，经销商一定要把握好这个卖车好时机，不光把注意力放在网络和手机端。事实上，在“双11”前后，会有比平时更多的消费者选择电话或来店咨询购车，有的品牌客流量能比平时超出一倍。“4S店应该提前做好这一方面的准备。”庞勇建议，包括对客服人员的管理、话术以及店内提供的优惠活动等，这样才不会白白流失比平常更多的客流量。
“从目前情况来看，传统汽车销售高峰的’金九银十’有往后转移的趋势。”庞勇认为，只要真正转变观念，采取实质行动，充分利用好“双11”全民大消费的热潮，未来的汽车销售或许会形成“金九、十 ，银十一”的发展走势。
文：施芸芸 编辑：蔺天子 版式：刘晓烨